Chaîne du Business Development ou relais 4x400 mètres, même défi - SOOOBIZ
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Chaîne du Business Development ou relais 4×400 mètres, même défi

Le plus simple pour définir ce que nous entendons par la chaîne du Business Development, c’est d’imaginer un relais 4×400 mètres : 4 coureurs qui doivent parcourir 400 mètres chacun, 1 relais, des concurrents, 1 ligne d’arrivée.

La chaine du Business Development, c’est un peu le même principe. Considérez la ligne d’arrivée comme la transformation d’un prospect en client. Donc l’objectif à atteindre. L’équipe adverse, ce sont bien sûr vos concurrents. Et chaque coureur dans ce relai représente un maillon de votre chaine du business development :

  • la direction de l’entreprise (stratégie),
  • le marketing (cibles, produit, prix..),
  • la communication (digitale, print, événementiel…)
  • et le commerce (argumentaire et discours client).

La chaîne du Business Development, c’est 4 maillons (et pas 2 ou 3 si j’ai le temps)

Dans un relais 4×400 mètres, on n’imaginerait pas le 2e coureur reprendre le flambeau pour courir le 4e tour. Et bien dans l’entreprise, a fortiori dans les PME, c’est pourtant souvent le cas.

Dans le business development, la logique est la même que dans une course 4×400. Chaque maillon doit avoir sa place et doit être compétent pour ne pas fragiliser les maillons suivants.

  • Le 1e coureur, c’est la direction de l’entreprise. Elle définit une stratégie à court-moyen et long terme et des objectifs de croissance.
  • Le 2e, c’est le marketing. Il définit quant à lui un marché, des cibles, un positionnement différenciant par rapport aux concurrents, un packaging produit ou services, une gamme tarifaire…
  • Le 3e, c’est la communication. Son rôle est de traduire cette différence en mots et en images. Elle s’assure que les clients potentiels (les cibles définies) en entendent parler, régulièrement, qu’ils apprécient l’entreprise et la différence dont on leur parle. Et bien entendu, que ces prospects reconnaissent leur problématique suffisamment clairement pour s’en souvenir au moment venu.
  • Et le 4e et dernier, c’est le commerce, qui doit s’approprier tout ce qui a été imaginé précédemment et traduire cela en une palette d’arguments commerciaux. Arguments sur lesquels il pourra s’appuyer en fonction du profil d’entreprise et d’interlocuteur qu’il a en face de lui et de sa problématique. Tout cela en ayant un objectif unique en tête : transformer le maximum de prospects en clients, avec la meilleure marge possible pour l’entreprise. Car sans cela, pas de croissance, pas de recrutement et pas de budget communication pour préparer son terrain de chasse de demain.

Et si l’un des maillons n’est pas à la hauteur ?

Dans un relais 4×400 mètres, si un des coureurs est moins performant que les autres (par manque d’entraînement ou d’engagement), c’est l’équipe adverse qui gagne du terrain et le coureur suivant qui doit faire plus d’efforts pour maintenir les chances de victoire.

Dans l’entreprise, même punition. Imaginez combien de prospects deviendront clients si le positionnement de votre offre, imaginé par le marketing, n’est pas réellement différenciant ? Parce vos concurrents disent la même chose que vous et qu’eux, ils arrivent à le prouver. Ou parce que vos prospects n’y prêtent pas attention parce que ce n’est pas un enjeu pour eux. Quelle pertinence aura votre communication ? Quel taux de transformation aura votre équipe commerciale ?

C’est tout l’intérêt de la chaîne du Business Development : chaque maillon a un rôle, qui fait appel à des compétences particulières. Si chaque maillon est à sa place et fait des choix judicieux et cohérents, il facilite le travail des maillons suivants et a fortiori celui du commerce, qui tient entre ses mains la croissance de l’entreprise.

Et notre rôle dans tout ça ? Et bien, voyez-nous comme des coachs potentiels pour chacun de vos coureurs ou comme des remplaçants pour vos maillons manquants.